¿Qué pasa una vez que logras cerrar un pedido con un cliente en el extranjero, cómo saber quién deberá hacer qué?
En este artículo te lo explicamos.
Una vez que un comprador manifestó su intención de compra por tus productos, es muy importante que tu y tu cliente establezcan los Términos de Negociación que regirán su relación comercial, en Comercio Exterior a estos términos se les conoce como INCOTERMS® y son justamente éstos los que definen las responsabilidades y costos que tendrá que asumir cada parte.
Los INCOTERMS® quedan plasmados en el Contrato de Compra-venta Internacional de productos, y también deben ser declarados en la factura comercial (espera nuestro siguiente artículo sobre facturas para exportación) y pedimento (documento que comprueba la salida legal de tus productos del territorio nacional) de tu operación.
En el siguiente gráfico podrás encontrar el detalle de los INCOTERMS® 2020 y lo que implica cada uno. Como podrás ver, hay INCOTERMS® que son de uso exclusivo del transporte marítimo (CFR, FAS, FOB y CIF), mientras que el resto se pueden utilizar con cualquier tipo de transporte.
A nivel internacional el INCOTERM® más utilizado es el FOB (libre a bordo) para transporte marítimo, y el FCA (libre transportista) y CIP (transporte y seguro pagado para) en el transporte por carretera.
Es recomendable que tu como vendedor, antes de iniciar un acercamiento con clientes potenciales en el extranjero explores los INCOTERMS® y definas con cuáles de éstos te sentirías cómo trabajando, es decir, hasta qué punto estás dispuesto a asumir los costos y riesgos por el envío de los productos. Recuerda que el INCOTERM® que definas tendrá un impacto en el precio de venta de tus productos, de aquí la importancia de analizarlos con detalle de manera previa, y considerarlos al momento de establecer tus políticas de venta.
¿Cómo citar correctamente un INCOTERM®
Es importante que declares de manera correcta los INCOTERMS® en tus documentos ya que, de no hacerlo, además de generar confusión y malentendidos, te puedes hacer acreedor a una multa.
Al referirte a un INCOTERM® a debes incluir primero las siglas del INCOTERM®, seguido por el lugar de entrega acordado. Ejemplos:
FOB Manzanillo: quiere decir que asumes los costos y el riesgo de la operación desde que tus productos salen de tu planta, hasta que están cargados en el barco en el puerto de origen, en este caso Manzanillo.
CIF Barcelona: significa que asumes costos desde que tus productos salen de tu planta, hasta que llegan al puerto de destino, en este caso Barcelona. De manera adicional este INCOTERM® indica que pagarás un seguro para la mercancía.
DDP Wallaby Way 42, Sydney, Australia, Zip Code 2000: indica que cubrirás todos los costos hasta que se entregue la mercancía en las instalaciones de tu cliente, este tipo de envíos se conocen como puerta - puerta.
¿Los INCOTERMS® aplican también para importaciones?
Sí, cuando solicites una cotización a un proveedor extranjero, asegúrate de revisar bajo qué INCOTERM® está elaborada, estoy te ayudará a identificar las responsabilidades y costos que tú como comprador debes asumir.
El tener en mente los INCOTERMS® en tu siguiente compra o venta al extranjero te ayudará a:
Planificar mejor tu operación
Definir de manera adecuada tus precios
Hacer un análisis de costos objetivo
Mantener una sana relación con tu cliente / proveedor al evitar malentendidos
¡Espero que esta información haya sido útil para ti!
¿Tienes alguna duda inmediata o algo que quieras saber sobre cómo importar o exportar tus productos?
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